USANA : Nutritional You Can Trust

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Usana interviewed by NTV7

USANA ， 以雙向制挑戰前十大公司

美商優莎納在臺灣市場中，成功邁入第六年並保持高度成長的表現，也打破了老直銷人常常質疑的「雙向制不能在臺灣存活超過三年，」的成見。進入臺灣市場第六年，美商優莎納在業績上是一匹黑馬；在制度上，更帶給其它採取雙向制的公司一種信心上的啟示。

美商優莎納在進入臺灣市場之後，以其高品質的營養產品口碑，快速拓展組織與市場。2003年，美商優莎納臺灣全體直銷商締造了6.4億新臺幣的營業額，2004年的業績成長仍超過20%，達到近7.25億元的業績。

美商優莎納臺灣分公司總經理應肅正特別強調，礙於臺灣法規限制，使得美商優莎納幾支在東方市場極具潛力的產品遲遲無法在臺上市，有很多直銷商，只好到海外地區美商優莎納分公司購買。據估計，這樣的營業數字大約有25%左右。因此，2004年美商優莎納臺灣分公司的業績表現，在USANA多個國際市場上評比，連續52周都獲得第1名的佳績。

除了快速成長的耀眼表現之外，在行政及客戶服務上，美商優莎納更力求首創業界之新措施，如網路訂貨，訂單金額滿1000元，一律免運費；如自動訂貨內容，可任意網上更改，不受任何限制；如春節期間接單，服務不打烊等等，均是公司體貼直銷商的表現。而這就是美商優莎納仍能保持強勁成長的主要關鍵。

應肅正早年在美國寶潔(P&G)公司負責多年的資料庫行銷，返台後，以其行銷專業，在一家知名直銷公司擔任業務要職。由於對直銷產業的深度瞭解，應肅正對於太陽線制度中的貴族色彩有許多疑惑，他無法理解，為什麼做得好的下線永遠無法超越上線？有時候，這種無法超越的鐵律，只有一個奇妙的原因，那就是，「我比你早一天加入，所以你要永遠讓我抽你的獎金。」

另外一個疑惑是，許多太陽線的大領袖，自己根本不消費，卻依然能夠取得可觀的奬金。

所以，七年前他決定離開這直銷產業，並且很堅定的告訴自己，絕對不要再回到直銷界。

這七年間，應肅正受聘擔任花旗銀行金融性商品的行銷業務，他把在寶潔擅長的資料庫行銷與在直銷公司的輔導專長與業務創意運用在花旗的商品上面，績效出色，備受肯定。

2004年六月，應肅正接下臺灣優莎納總經理一職，這個決定，與當年離開直銷公司時候給自己許下「不要再回到直銷界」的承諾顯然是有衝突的。

關於這一點，應肅正指出：「是否接受這份工作，專業跟態度方面，我自信可以勝任。但是，對於再度回到直銷界，我確實有所猶豫。經過仔細考慮後，我決定接受，因為，美商優莎納採取的雙向制，跟太陽制最大的不同就是他的民主色彩，或者說她更符合所謂的美國精神，只要願意付出更多，努力更多，就有機會取得比上線更大的回報，而不必只因為晚一天加入，就永遠要被早一天加入卻坐享其成的上線分享自己的努力與付出的成果。」

對於美商優莎納在臺灣取得出色的業績表現，應肅正很謙虛的把功勞歸給前人的耕耘以及美商優莎納本身的產品及制度面的優勢。

他說：「所謂優莎納，其實是兩個字的結合，U的拉丁文原意為真正的意思；Sana的原意則是健康，所以，Usana這個複合字，指的就是真正的健康，也就是創辦人麥倫˙華斯博士的理念及整個美商優莎納的核心競爭力。」

美商優莎納在眾多同類產品中，受到各界的肯定及推崇，其中《營養補充品評鑒指南》(美國)將美商優莎納「基本營養套裝」評鑒為北美數百項營養補充品第一名，除了是一種榮耀之外，也是美商優莎納在競爭激烈的營養補充市場中能夠脫穎而出的一大利器。

「選擇一個職務，在我看來，若要學習，應該到老公司，若要貢獻，則到新公司會比較好一點。而這也是我選擇優莎納，再度回到直銷界的一個重要因素。」應肅正說，到美商優莎納之後，他發現，美商優莎納不論就產品、制度或體制來說，都有相當堅實的基礎。不過，應肅正喜歡創新行銷手法的習慣，也發現了一些可以跟既有的基礎相輔相成的創新空間：比如，早年的資料庫行銷經驗，應肅正就認為，對於協助公司更科學、更有效率的找出有潛力的直銷商加以重點培訓會有很大的幫助。

「我們正在進行一個直銷商特質資料庫計畫，這個計畫，可以把表現出色的直銷商用一些清楚的選項加以分析，並歸納出美商優莎納直銷商的成功特質。日後，我們可以將這一套公式，運用在所有美商優莎納的直銷商上面，這樣，我們就可以運用比較集中的力量，培訓那些比較可能突破成長的直銷商，使他們成為美商優莎納直銷體系中的主要支柱。」應肅正表示，這個計畫同時也受到美國總公司的重視，一旦獲致成效，很有可能被引用到美商優莎納其它地區的市場。

除了把資料庫行銷概念導進美商優莎納之外，應肅正另外一個創意就是建立一種「營養食品精品店」的概念，以優莎納的產品品質優勢，將美商優莎納從普級市場區隔出來。

「精品店的經營概念，可以替直銷商在銷售與組織發展過程中從高度同質性的市場競爭中脫穎而出。」

若說產品的品質是美商優莎納的成長基礎，那麼，雙向制讓更多人領到獎金的精神，則是美商優莎納成長快速的最主要動力。

在麥倫˙華斯多年的實驗與研發過程中，對細胞有特別獨到的見解，在產品面，美商優莎納主張提供優質營養來改善細胞的狀態；在制度面，美商優莎納也把雙向制稱做細胞式獎勵制度。因為雙向制度的雙線發展，跟細胞分裂的基本原理是一樣的。理論上，任何一個直銷商，都可以像細胞一樣，在基因的主導下，分裂再分裂，然後形成一個組織嚴密的生命體。

雙向制在制度上蘊含協調合作精神，直銷商在發展過程中，會自動發揮上下線互相協調的精神。

雙向制的另外一個特色是，可以創造更多人擁有比較平均的收入，有別於太陽制少數人領取大多數獎傭金的現象，雙向制則可以使直銷商在一定時間的拓展後，可以有更多比率的人得到滿意的收入。

正因為有這一個特色，雙向制才能夠吸引一些在太陽制底下比較不能發揮的直銷商。尤其對於一些很努力卻一直無法超越上線的直銷商，雙向制的特色更具吸引力。

很多人對於雙向制有誤解，尤其早年有很多玩制度不賣產品的雙向制，更對雙向制在臺灣發展造成了長期的傷害。

「但是，拿掉很多複雜的原理，只要發展兩個下線的基本精神，對於很多對直銷事業有興趣，卻不得其門而入或者無法專職以赴的人，卻是再簡單不過了。」應肅正說，雙向制顯然更適合那些希望有多一份收入的兼職直銷商。

這種簡單的發展模式，也是美商優莎納在進入臺灣三年後，能夠迅速發展出三萬名會員，並擁有高達62%重複消費率成績的根本原因。

隐藏的奇迹

*迫切的使命感*
一切都由高中最后一年、母亲哀怨地吐露心声说起。
「如果您早出生几年就好了，您应该可以让父亲多活几年。」柏黛华斯对她的儿子麦伦华斯说。那年，麦伦刚宣布了他想要学医。

USANA 的创办人兼主席麦伦华斯博士回忆道：「父亲辞世那年，我只有十七岁。那是我人生最伤痛的事。我多么希望得到父亲的认同，就是到了今天，我仍然想为他的逝世作出弥补。我那时像其它青少年一样，总没有时间陪伴他。到他离开以后，当然，一切都太晚了。我想，那真为我留下终生不可磨灭的烙印──在我很年轻时已失去父亲。」
虽然，那烙印给我的负担非轻，可是，那却是推动我毕生为人类的健康和营养而奋斗的催化剂。时至今日，我们不断的研究发现已令世界上愈来愈多人受惠。



*迎头抗战*
华斯博士目睹慢性退化性疾病不断夺去家庭成员的性命。除了少数例外外，他看着双亲家族中很多长辈因癌症和心脏病逝世。就连他的母亲也要面对病魔的挑战。在她六十多岁时，她被证实患上乳癌,需要接受手术、放射性治疗和化疗。癌症继续肆虐他的家族，她的兄长查尔斯在六十六岁时也因癌症去世。慢性退化性疾病确是一个家族的健康问题。

不同的人有不同的处事方式。有人采取投降政策。有人不停否认问题的存在或逃避问题。也有人誓要迎头抗战，坚决取得最后胜利。麦伦华斯博士属于后者。他的毕生志愿便是要战胜慢性退化性疾病，他会尽一切努力去征服它。他考上了伊利诺伊州Naperville巿的北部中央大学，于一九六三年取得生物学学士学位，并完成医学预科课程。他回忆道：「我的所有同学似乎都在完成医学预科课程后，顺理成章地入读医学院。那是当时的潮流，但我不是个随波逐流的人。我决定要做更宏远的事。我并不想修读医科，然后行医；我要创造科学的解决方案──为医学提供工具，而不是只行使医术。」
在决定不入读医学院后，他用了一年时间去计划他的路向。他成为了一位微生物学家，并且下定决心要从事传染病的研究。 华斯博士说：「在二十世纪之交，五个主要致命疾病都是传染病，而慢性退化性疾病也已开始在全球蔓延。」

从那时开始，华斯博士便专心致志地在盐湖城犹他州大学微生物学系攻读他的博士学位。他选择那所学校，因为他想修读免疫学，而该校的免疫学系是全国知名的。而且，在那里，他可以在一位举世闻名的免疫学权威指导下，进行研究。在取得他的微生物学博士学位后(他的学术论文题目为肿瘤免疫学)，他以其在免疫学方面的专长，加入了一个在伊利诺伊州皮奥里亚巿的病理学小组工作。他成为小组的传染病学专家，负责指导皮奥里亚巿三个医院实验室的微生物学和免疫学的工作。在小组工作三年后，华斯博士发现了一个可以为医学作出重大贡献的机会。当时，只有两种病毒可在实验室得以测试验证──那就是肝炎和德国麻疹。因此，他决定着手研究测试其它多种传染病毒的可能性。他希望这些测试可在患者离开医院前完成，并把测试结果交到临床医护人员手中──远较以前的标准测试快捷。

他离开了皮奥里亚巿的病理学小组，回到犹他州盐湖城，一九七四年九月独力创办了高露实验室。到一九七七年前六月，只两年半时间里，他的多个病毒测试法已获得美国食物及药物管理局审批，可在巿面上发售。他决定首先集中研究疹子病毒，同时开发多个测试方法。他解释道：「那是市场上首创先河的产品，可是，最触目的要算爱泼斯坦－巴尔二氐（Epstein-Barr）病毒试剂。全世界都期待试剂的面世，尤以欧洲为甚，那是公司首次重大胜利。我已研制了三十多种病毒试剂，但为我在医疗诊断方面闯出名堂的是Epstein-Barr 病毒试剂。那是人们无法复制的测试方法，直到今天仍是病毒测试的黄金标准。」



*无可避开的转变，USANA的诞生*
数年后，华斯博士意识到他需要全力与慢性退化性疾病展开战斗。他自己的健康似乎因不胜工作压力而开始走下坡，这更加强了他的决心。他以二千一百七十万美元把他在高露实验室的控股权售予一家大型德国医疗产品公司。一九九二年，华斯博士利用他对细胞培养的独到专门技术，以及对细胞营养的强烈信心，他创立了USANA 和现已闻名于世的营养产品。

为甚么华斯博士在芸芸对抗癌症、心脏病和其它慢性退化性疾病的药剂和外科方案中，选择了营养作为攻克病魔的武器？他解释说：「我认为唯一可以预防慢性退化性疾病的有效方法，是为我们的身体提供适当的营养。现代人的饮食习惯缺乏重要营养，而我们的环境所充斥的毒素又愈来愈多，我们身体的抗氧化防御系统所面对的游离基破坏也愈来愈大。」

很多人都以不同层面的认知而得到相同的结论。但华斯博士对营养的见解实源自一个最基本的层面：人体单一细胞的需要。他述说道：「为了替高露实验室开发最佳的病毒试剂，我必须培养最佳的病毒抗原。可是，病毒必须借助主细胞才可繁殖。如果您无法培养健康而活跃的细胞，便无法制造良好的病毒抗原。我发现，只要为人体细胞提供适当营养，便能永远保持细胞健康，而不会出现慢性退化性疾病。我甚至能通过适当的营养，恢复已受损或已退化细胞的健康。」　

华斯博士需要竭力保持实验室中的细胞健康，为此，他发展了一套完善的营养系统。他深深相信良好营养是个普遍适用的原则。如果我们能够每天为身体提供全面营养──正确形态、份量和适当、均衡比例的营养，我们便能保持长远健康，有效地避免患上慢性退化性疾病。毕竟，健康的身体必须由健康的细胞开始。 他表示：「事实上，我们在这世纪所制造的毒素──合成化学品、药物、污染物、压力等，产生大量游离基。我们身体的抗氧化系统实在无法日复一日地抵御大量游离基的连锁活动。所以，我们需要比我们祖父辈时代更好的营养。我们需要从饮食中摄取的天然抗氧剂需远远高于建议的每天摄取量标准。我们需要服食营养补充剂，因为我们未能于食物中得到身体所需的足够营养。当我推出USANA 营养产品时，其它医疗及营养专家均认为我的想法过于激进──他们觉得配方中的大量营养素或可致毒。但数年后，当他们在看到结果时，都赞成了我的想法。」

USANA取得举世触目的成就，这个大家庭亦迅速成长，成员都同意产品改变了他们的生活；更为华斯博士的理念和他带给世人的营养产品作了强而有力的见证。

USANA 创办人华斯博士 获颁 "艾伯特爱因斯坦奖" !

USANA 创办人 - 华斯博士

麥倫‧華斯博士是國際上聞名的微生物學及免疫學專家，也是利用人體細胞培養技術以檢測傳染性病毒的先驅科學家。華斯博士於北部中央大學，取得生物學學士學 位，繼而在伊利諾斯州Naperville的北達科他大學，取得微生物學的碩士學位，並 在猶他大學，取得微生物學和免疫學的博士學位。

在他努力完成了教育後，華斯博士就參與伊利諾斯州Peoria市的病理研究小組，負責為Peoria當地三家地區實驗醫院，擔任傳染疾病檢驗專家和指揮微生 物和免疫學實驗室的工作。在三年臨床實際工作經驗後，加強他醫療研究的看法，更獻身於醫療科學，他決定著手發展如何測試傳染病毒的研究工作。
華斯博士於1974開創高露實驗室，作為他個人的實驗工作室。在1977 年6月時，他所研發的病毒診斷分析理論，已獲得藥物管理局批准在市面上發行，以供各地醫院和臨床實驗室使用。其研發中最成功的是一套供商業使用的愛潑斯坦-巴爾二氏病毒試劑。

1992 年華斯博士決定賣掉高露實驗室的管理股權，並正在成立USANA 健康科學公司，一家以生產高品質及得獎的營養補充品公司，USANA 的許多產品，一一列入醫師處方指南上(PDR)，這本備受醫護人員重視的參考書籍。
即使現今他的企業已是十分的成功，華斯博士始終認為自己是一位科學家，而非生意人。儘管如此，華斯博士的卓越經營理念，仍然受到各界肯定，並在2003年榮獲 猶他州傑出企業家大獎。

除了開創高露實驗室及USANA 健康科學公司外，華斯博士也建造了Sanoviv 醫療中心，一所位於加州巴哈市，以完整的醫療設備的提供全套健康檢查與療養中心。在最近幾年，華斯博士更致力於慈善及協助弱勢團體工作，他相繼在非洲烏干 達，創立華斯醫療中心與實驗室，也在柬埔寨創立另一所華斯醫療中心，幫助在窮困地區那些飽受像瘧疾和HIV這樣疾病摧毀的孤兒與孩童們。華斯博士秉持幼吾 幼以及人之幼及人溺己溺的胸襟，他到全世界各地， 作為一位醫療傳教士，四處行醫，他無私的行為，讓兒童饑餓基金會授予他兒童維護獎。目前，他也正計劃前往越南及烏克蘭等貧困地區，設立類似的醫療中心。

USANA 公司简介

USANA Health Sciences 成立于1992年，已在美国NASDAQ上市，代号为USNA；由微生物学及免疫学专家华斯博士领衔，他创办的高露实验室曾在人类细胞培植以及疾病诊断方面位居世界领导地位，2007年开始于马来西亚运作。

USANA公司如今已成為美國健康和營養業的領導。主要原因有兩個：(1)　具有您可信賴的優質產品；以及 (2)革命性的獎勵計劃，可令無論是勇於進取或表現平均的直銷商均能得到豐厚回報。

公司創辦人華斯博士在細胞培養技術方面是全球首屈一指的科學家。他於七十年代初期，創立高露實驗室，而高露實驗室很快便因發展出一套可供商業使用的愛潑斯坦－巴爾二氐病毒試劑，而聞名於世。可是，華斯博士卻一直認為，預防疾病與及早診斷疾病，同樣重要。

他聯同其他科學家發現，我們的環境、生活方式和飲食習慣，不斷摧毀我們的健康。他最重要的研究發現，是抗氧化劑對抵禦「游離基」的功能。游離基被認為是慢性退化性疾病的罪魁禍首；而慢性退化性疾病則由環境污染、高脂肪的飲食、缺乏運動和抽煙引起。

USANA公司所研发的產品能為細胞提供充足營養，亦能為身體提供抗氧化保護。華斯博士運用他於科學上的專長、技術上的優勢以及他在病毒研究方面的熱忱，為人類的營養健康締造前所未有的突破。