USANA ， 以雙向制挑戰前十大公司

美商優莎納在臺灣市場中，成功邁入第六年並保持高度成長的表現，也打破了老直銷人常常質疑的「雙向制不能在臺灣存活超過三年，」的成見。進入臺灣市場第六年，美商優莎納在業績上是一匹黑馬；在制度上，更帶給其它採取雙向制的公司一種信心上的啟示。

美商優莎納在進入臺灣市場之後，以其高品質的營養產品口碑，快速拓展組織與市場。2003年，美商優莎納臺灣全體直銷商締造了6.4億新臺幣的營業額，2004年的業績成長仍超過20%，達到近7.25億元的業績。

美商優莎納臺灣分公司總經理應肅正特別強調，礙於臺灣法規限制，使得美商優莎納幾支在東方市場極具潛力的產品遲遲無法在臺上市，有很多直銷商，只好到海外地區美商優莎納分公司購買。據估計，這樣的營業數字大約有25%左右。因此，2004年美商優莎納臺灣分公司的業績表現，在USANA多個國際市場上評比，連續52周都獲得第1名的佳績。

除了快速成長的耀眼表現之外，在行政及客戶服務上，美商優莎納更力求首創業界之新措施，如網路訂貨，訂單金額滿1000元，一律免運費；如自動訂貨內容，可任意網上更改，不受任何限制；如春節期間接單，服務不打烊等等，均是公司體貼直銷商的表現。而這就是美商優莎納仍能保持強勁成長的主要關鍵。

應肅正早年在美國寶潔(P&G)公司負責多年的資料庫行銷，返台後，以其行銷專業，在一家知名直銷公司擔任業務要職。由於對直銷產業的深度瞭解，應肅正對於太陽線制度中的貴族色彩有許多疑惑，他無法理解，為什麼做得好的下線永遠無法超越上線？有時候，這種無法超越的鐵律，只有一個奇妙的原因，那就是，「我比你早一天加入，所以你要永遠讓我抽你的獎金。」

另外一個疑惑是，許多太陽線的大領袖，自己根本不消費，卻依然能夠取得可觀的奬金。

所以，七年前他決定離開這直銷產業，並且很堅定的告訴自己，絕對不要再回到直銷界。

這七年間，應肅正受聘擔任花旗銀行金融性商品的行銷業務，他把在寶潔擅長的資料庫行銷與在直銷公司的輔導專長與業務創意運用在花旗的商品上面，績效出色，備受肯定。

2004年六月，應肅正接下臺灣優莎納總經理一職，這個決定，與當年離開直銷公司時候給自己許下「不要再回到直銷界」的承諾顯然是有衝突的。

關於這一點，應肅正指出：「是否接受這份工作，專業跟態度方面，我自信可以勝任。但是，對於再度回到直銷界，我確實有所猶豫。經過仔細考慮後，我決定接受，因為，美商優莎納採取的雙向制，跟太陽制最大的不同就是他的民主色彩，或者說她更符合所謂的美國精神，只要願意付出更多，努力更多，就有機會取得比上線更大的回報，而不必只因為晚一天加入，就永遠要被早一天加入卻坐享其成的上線分享自己的努力與付出的成果。」

對於美商優莎納在臺灣取得出色的業績表現，應肅正很謙虛的把功勞歸給前人的耕耘以及美商優莎納本身的產品及制度面的優勢。

他說：「所謂優莎納，其實是兩個字的結合，U的拉丁文原意為真正的意思；Sana的原意則是健康，所以，Usana這個複合字，指的就是真正的健康，也就是創辦人麥倫˙華斯博士的理念及整個美商優莎納的核心競爭力。」

美商優莎納在眾多同類產品中，受到各界的肯定及推崇，其中《營養補充品評鑒指南》(美國)將美商優莎納「基本營養套裝」評鑒為北美數百項營養補充品第一名，除了是一種榮耀之外，也是美商優莎納在競爭激烈的營養補充市場中能夠脫穎而出的一大利器。

「選擇一個職務，在我看來，若要學習，應該到老公司，若要貢獻，則到新公司會比較好一點。而這也是我選擇優莎納，再度回到直銷界的一個重要因素。」應肅正說，到美商優莎納之後，他發現，美商優莎納不論就產品、制度或體制來說，都有相當堅實的基礎。不過，應肅正喜歡創新行銷手法的習慣，也發現了一些可以跟既有的基礎相輔相成的創新空間：比如，早年的資料庫行銷經驗，應肅正就認為，對於協助公司更科學、更有效率的找出有潛力的直銷商加以重點培訓會有很大的幫助。

「我們正在進行一個直銷商特質資料庫計畫，這個計畫，可以把表現出色的直銷商用一些清楚的選項加以分析，並歸納出美商優莎納直銷商的成功特質。日後，我們可以將這一套公式，運用在所有美商優莎納的直銷商上面，這樣，我們就可以運用比較集中的力量，培訓那些比較可能突破成長的直銷商，使他們成為美商優莎納直銷體系中的主要支柱。」應肅正表示，這個計畫同時也受到美國總公司的重視，一旦獲致成效，很有可能被引用到美商優莎納其它地區的市場。

除了把資料庫行銷概念導進美商優莎納之外，應肅正另外一個創意就是建立一種「營養食品精品店」的概念，以優莎納的產品品質優勢，將美商優莎納從普級市場區隔出來。

「精品店的經營概念，可以替直銷商在銷售與組織發展過程中從高度同質性的市場競爭中脫穎而出。」

若說產品的品質是美商優莎納的成長基礎，那麼，雙向制讓更多人領到獎金的精神，則是美商優莎納成長快速的最主要動力。

在麥倫˙華斯多年的實驗與研發過程中，對細胞有特別獨到的見解，在產品面，美商優莎納主張提供優質營養來改善細胞的狀態；在制度面，美商優莎納也把雙向制稱做細胞式獎勵制度。因為雙向制度的雙線發展，跟細胞分裂的基本原理是一樣的。理論上，任何一個直銷商，都可以像細胞一樣，在基因的主導下，分裂再分裂，然後形成一個組織嚴密的生命體。

雙向制在制度上蘊含協調合作精神，直銷商在發展過程中，會自動發揮上下線互相協調的精神。

雙向制的另外一個特色是，可以創造更多人擁有比較平均的收入，有別於太陽制少數人領取大多數獎傭金的現象，雙向制則可以使直銷商在一定時間的拓展後，可以有更多比率的人得到滿意的收入。

正因為有這一個特色，雙向制才能夠吸引一些在太陽制底下比較不能發揮的直銷商。尤其對於一些很努力卻一直無法超越上線的直銷商，雙向制的特色更具吸引力。

很多人對於雙向制有誤解，尤其早年有很多玩制度不賣產品的雙向制，更對雙向制在臺灣發展造成了長期的傷害。

「但是，拿掉很多複雜的原理，只要發展兩個下線的基本精神，對於很多對直銷事業有興趣，卻不得其門而入或者無法專職以赴的人，卻是再簡單不過了。」應肅正說，雙向制顯然更適合那些希望有多一份收入的兼職直銷商。

這種簡單的發展模式，也是美商優莎納在進入臺灣三年後，能夠迅速發展出三萬名會員，並擁有高達62%重複消費率成績的根本原因。